Um plano go to market (GTM) é, portanto, o mapa que orienta como uma empresa levará seu produto ou serviço ao mercado. Em outras palavras, ele define onde jogar, como jogar e qual a estrutura necessária para competir de forma eficiente. Além disso, quando bem executado, o GTM pode acelerar resultados, reduzir riscos e gerar previsibilidade. Mas quando erros acontecem, eles podem matar a estratégia antes mesmo do lançamento.
Neste artigo, você vai descobrir os erros mais comuns que comprometem o sucesso de um plano go to market, como evitá-los e qual o papel da consultoria digital nesse processo.
O que é um plano go to market?
O plano go to market (GTM) é, antes de tudo, um conjunto de estratégias e ações que orientam o lançamento de um produto, serviço ou canal digital. Nesse sentido, ele conecta o posicionamento da marca com a execução no mercado, integrando marketing, vendas, logística, precificação e operação.
Além disso, mais do que uma campanha de lançamento, o GTM é a estrutura que garante tração e escala desde os primeiros passos.
Por que tantos planos falham antes do lançamento?
Pesquisas indicam que a maioria das empresas falha na execução de seus planos de mercado por falta de clareza estratégica e por excesso de improviso. Muitas vezes, há investimento em mídia, força de vendas ou tecnologia sem que haja uma análise estruturada do que realmente é necessário para competir.
O resultado são planos que nascem fortes no papel, mas não resistem ao primeiro contato com a realidade do mercado.
Erro 1: Não saber onde quer chegar
O erro mais grave é iniciar um GTM sem clareza sobre os objetivos macro do negócio. Muitas empresas definem campanhas, preços ou canais sem responder perguntas fundamentais: qual é a ambição dessa iniciativa? Como ela se conecta aos objetivos maiores da organização? O que significa sucesso nesse contexto?
Sem esse alinhamento, cada área trabalha em direções diferentes e o plano perde força antes mesmo de começar.
Como evitar: antes de escolher canais ou criar campanhas, alinhe todas as iniciativas digitais aos objetivos estratégicos da empresa. Defina claramente “o que é o bom”, o que caracteriza uma execução bem-sucedida para aquele projeto. Essa clareza é o que orienta decisões táticas e evita retrabalho.
Erro 2: Não envolver as áreas internas no processo
Outro erro fatal é desenhar o plano de forma isolada, sem integração entre marketing, vendas, operações e logística. O go to market não é responsabilidade de uma única área.
Sem alinhamento, surgem problemas como:
- Campanhas prometendo prazos de entrega que a logística não pode cumprir.
- Precificação definida sem análise de margens pela área financeira.
- Comunicação que não conversa com a realidade comercial.
Como evitar: o GTM deve ser um projeto transversal. A consultoria digital ajuda a integrar todas as áreas para garantir que cada decisão esteja alinhada com a capacidade da empresa.
Erro 3: Não considerar o apetite de investimento
Um plano pode ser bom no papel, mas inviável na prática. Muitas empresas pecam ao desenhar estratégias que exigem investimentos acima da capacidade real do negócio.
Isso resulta em cortes no meio do caminho, interrupções e perda de consistência.
Como evitar: é essencial adaptar o GTM ao apetite de investimento. A estratégia precisa estar ajustada ao orçamento disponível e à tolerância ao risco da liderança. Mais do que gastar muito, importa investir de forma inteligente e escalável.
Erro 4: Definir métricas erradas
Outro erro que mata um GTM antes mesmo de começar é acompanhar métricas de vaidade, como curtidas em redes sociais ou volume de visitantes no site. Esses indicadores podem parecer positivos, mas não necessariamente trazem impacto na receita.
Como evitar: o plano precisa de KPIs claros e conectados ao negócio. Exemplos incluem custo de aquisição de clientes (CAC), taxa de conversão e impacto no P&L.
Erro 5: Não planejar o processo logístico
Não adianta gerar demanda se a empresa não consegue entregar. Muitas operações fracassam porque não planejaram adequadamente estoque, cadeia de suprimentos e logística reversa.
Como evitar: o GTM deve incluir um mapeamento logístico detalhado. Isso envolve desde a definição do mix de produtos até prazos de entrega realistas e competitivos.
Erro 6: Achar que tecnologia é suficiente
Muitas empresas acreditam que investir em plataformas ou ferramentas resolverá seus problemas. A realidade é que tecnologia sem estratégia é apenas custo.
Um e-commerce pode ter a melhor plataforma do mercado, mas se não houver clareza sobre mix de produtos, precificação e canais, dificilmente terá sucesso.
Como evitar: tecnologia deve ser escolhida como parte de um plano estratégico maior, sempre conectada aos objetivos do negócio.
Erro 7: Ignorar o tempo de execução
Um erro comum é acreditar que o plano go to market precisa ser perfeito antes de começar. Esse perfeccionismo paralisa. Por outro lado, acelerar sem método também mata o projeto.
Como evitar: o GTM precisa ser executável em semanas, não em anos. O ideal é estruturar um plano inicial robusto, com ajustes contínuos baseados em dados e resultados.
Erro 8: Não ter acompanhamento contínuo
Um plano entregue sem acompanhamento está condenado a perder relevância rapidamente. O mercado muda, concorrentes ajustam preços, novos players surgem.
Como evitar: o GTM precisa ser monitorado e atualizado com frequência. Consultorias digitais como a DWBH atuam justamente nessa frente, revisando indicadores e ajustando rotas em tempo real.
O papel da consultoria digital em um GTM
A consultoria digital tem papel essencial para evitar os erros que listamos. Na prática, ela ajuda a:
- Alinhar iniciativas digitais aos objetivos macro do negócio.
- Construir um plano viável, considerando apetite de investimento e estrutura disponível.
- Integrar áreas internas para garantir consistência.
- Definir métricas conectadas ao negócio.
- Acompanhar a execução e ajustar rotas.
Mais do que fornecer recomendações, a consultoria atua como parceira agnóstica, garantindo que cada decisão seja feita com base no que realmente traz retorno.
Exemplo prático
Um cliente do setor varejista buscava lançar sua operação digital, mas enfrentava desafios de alinhamento estratégico e execução fragmentada. Assim, com apoio de consultoria, foi possível definir claramente os objetivos macro, alinhar áreas internas e estruturar um plano de go to market realista. O resultado foi um lançamento consistente, com tração desde os primeiros meses e ganhos sustentáveis ao longo do tempo.
Conclusão
Um plano go to market pode ser o motor do crescimento de uma empresa. Mas, se mal construído, também pode ser o motivo de grandes prejuízos.
Evitar erros como não saber aonde quer chegar, ignorar logística, definir métricas erradas ou superestimar investimentos é fundamental para que a estratégia saia do papel e gere impacto real.
Na DWBH, ajudamos empresas a construir e executar planos go to market sob medida, com clareza, agilidade e foco em resultado.
Então, se você quer lançar um produto ou canal digital com eficiência, fale com a DWBH e descubra como transformar oportunidades em impacto real
