A centralização de todo o planejamento estratégico no cliente, originada da cultura do “Customer Centric”, está transformando a forma como o mercado B2B trabalha.
Se antes as negociações internas moldavam os processos de grandes empresas por décadas, hoje, líderes corporativos afirmam que o foco é tornar-se obcecado pelo entendimento do cliente, colocando-o no centro das tomadas de decisão.
Segundo uma matéria publicada no blog da Forrester (empresa norte-americana especializada em pesquisa de mercado), escrita pelo Diretor de Pesquisa Pascal Marzke, a crescente demanda por cargos nas áreas de atendimento ao cliente, pesquisa de dados e tecnologia revelam a necessidade de muitas empresas em se inserir cada vez mais na digitalização. O foco é agregar um nível mais alto de coordenação entre as unidades de negócio para fornecer experiências mais atraentes aos seus clientes.
No setor B2B, essa transformação digital vai além do foco no cliente. Outras questões que vêm influenciando esse movimento, como as crescentes necessidades de adaptação da cadeia, a importância de tomadas de decisão mais ágeis e o acompanhamento de mudanças e inovações tecnológicas para se alcançar melhores resultados.
AS OPORTUNIDADES PARA O MERCADO B2B
O alto volume de produtos e serviços negociados, as diversas condições de pagamento e a recorrência de pedidos são questões que podem ser facilitadas se o comércio entre empresas se tornar digital.
Esse é um caminho bom para ambas as partes. Segundo uma pesquisa realizada pela B2B Online, em parceria com a IFC Olson e a WBR Insights, 94% dos executivos de empresas B2B norte-americanas concordam que o e-commerce B2B é essencial para vantagem competitiva.
A aceleração no comércio digital é prioridade estratégica para 87%, enquanto que 79% afirmam que desejam que suas companhias se tornem líderes em vendas digitais em seu setor.
Do lado dos compradores, os 3 principais motivos pela preferência pela plataforma online são:
- 72% destacam a facilidade de realizar pedidos de forma online;
- 52% realçam a não necessidade de entrar em contato com representantes comerciais;
- 42% evidenciam a facilidade em consultar de forma rápida o volume de estoque e tempo de entrega dos pedidos.
Esses últimos dados foram coletados através de uma pesquisa realizada pela SANA Commerce/ Sapio Research com clientes de empresas B2B dos EUA.
A importância da gestão estratégica
Os dados acima só confirmam o fato de o e-commerce no mercado B2B deixar de ser uma opção para se tornar uma necessidade.
Através de um gerenciamento preciso, as companhias conseguem manter uma comunicação muito eficaz e de ponta a ponta. Neste cenário, os principais benefícios são: canal adicional e direto com o cliente para gerar mais vendas e aumentar a percepção de valor; driver para a digitalização e comunicação com distribuidores; possibilidade de expansão de atendimento geográfico e a chance de eliminar intermediários.
Na prática, alcançar grandes resultados requer desenvolver uma estratégia e um plano tático. Quando esse momento chegar, contar com o auxílio e expertise de consultorias de inteligência em negócios digitais pode enriquecer esse processo, trazendo insights capazes de alavancar resultados das companhias nessa corrida da digitalização.
Fontes de pesquisa:
